Utiliser les publicités Amazon avec un petit budget

Les publicités Amazon pour les auteurs KDP n’existaient pas quand j’ai démarré mon activité d’auteur. Ce qui faisait que le référencement naturel avait une importance capitale, puisque c’était ça qui te rendait visible. Puis l’outil a été adapté pour les auteurs français qui se publient via KDP et on a pu commencer à faire de la publicité. Depuis, les auteurs qui ne se publient pas via KDP, peuvent aussi faire de la publicité sur leurs titres, à travers la page Author Central d’Amazon.

En 2022, on a dépensé plus de 35 000 euros en publicité pour nos livres, dont 26 700 euros juste avec les publicités Amazon. Je rappelle que j’ai beaucoup de titres, donc quand tu divises par mon nombre de livre total, ça fait un budget d’environ 500 euros par titre. Alors bien sûr, dans les faits, on ne lance pas des publicités sur chaque titre, plutôt sur les tomes 1 de chaque série, mais le but aujourd’hui n’est pas de décortiquer comment on gère notre budget publicitaire. Quand j’ai débuté dans les pubs je n’avais pas ce budget. Ce qu’on veut voir aujourd’hui c’est comment utilise-t-on les pubs Amazon quand on a un petit budget ?

Viser les cibles pertinentes

Déjà, le premier conseil que je donne quand on un a petit budget, c’est de ne viser que des cibles pertinentes. Quand tu fais de la publicité, tu peux employer soit des moyens de masse, c’est-à-dire que tu vas essayer de toucher ta cible élargie, soit des moyens de pertinence, donc tu vas toucher ton cœur de cible.

Imaginons, pour ma part, mon cœur de cible, c’est-à-dire les personnes qui lisent mes livres, ce sont les femmes, âgées de 25 à 35 ans. Ça ne veut pas dire que les autres ne lisent pas mes livres. J’ai des hommes de 75 ans qui m’envoient des emails pour me dire qu’ils ont adoré mes livres et j’ai beaucoup d’adolescentes qui m’écrivent aussi. Mais la tranche la plus active ce sont les femmes de 25 à 35 ans. Ma cible un peu plus élargie ce serait les femmes de 15 à 45 ans, ça resterait pertinent, mais ce serait quand même plus élargi.

Si on convertit ça en cible Amazon, par exemple ma catégorie de prédilection c’est la fantasy urbaine et la fantasy contemporaine. Viser ces deux catégories, c’est faire preuve de pertinence. Il y a beaucoup plus de chances, en visant ces deux catégories, que les gens qui cliquent sur mon titre sponsorisé, finissent par l’acheter. Donc ça veut dire que je vise une cible avec un meilleur taux de conversion. La conversion c’est le rapport entre le nombre d’achats et le nombre de clics sur une publicité. Du coup pour 100 clics, j’ai peut-être 10 achats, ce qui fait un taux de conversion de 10% ce qui est déjà bon.

Utiliser la stratégie de masse

Maintenant, imaginons que je vise toutes les catégories fantasy qui existent, même la romance paranormale, même si ce n’est pas le cœur de mon histoire du tout. On ne sait jamais, il y a peut-être des gens qui lisent de la romance paranormale qui pourraient être intéressés. Et puis il y a un peu de policier dans mon livre, je peux le mettre en policier fantastique pour adolescents. À nouveau, ce n’est pas mon cœur de cible. Mais mon but en utilisant la stratégie de masse, c’est de ratisser large et de récupérer toutes les ventes possibles, même si ça risque de me coûter plus cher.

Pourquoi je dis que ça va me coûter plus cher ? D’abord, imaginons que la couverture de mon livre ne soit pas extrêmement claire sur le genre littéraire visé. Quelqu’un qui surfe dans la catégorie romance paranormale par exemple, il cherche a priori des titres de romance paranormale. La couverture de mon livre se présente, il peut se passer deux choses : il identifie que ce n’est pas de la romance paranormale et c’était uniquement ce qu’il cherchait, donc il passe son chemin.

Ou il n’est pas certain que ça n’en soit pas, parce qu’il est quand même dans sa catégorie, et la couverture laisse planer le doute. Du coup, il clique, il découvre que ce n’est pas de la romance paranormale en lisant le résumé, et il part de la page. Sauf qu’il a cliqué, donc moi j’ai payé son clic, et ça n’a pas convertit derrière.

Et même si la couverture identifie bien le genre littéraire, les utilisateurs peuvent cliquer dessus en se disant que peut-être c’est de la romance paranormale. Donc je vais générer plus de clics en utilisant des moyens de masse, mais mon taux de conversion sera plus bas. Admettons sur 100 clics, je vais peut-être avoir 5 ventes par exemple, ce qui fait un taux de conversion de 5%, soit deux fois plus bas qu’avec des moyens de pertinence.

Du coup, pourquoi emploie-t-on des moyens de masse, si ça coûte potentiellement plus cher ? Parce qu’on augmente la base du nombre de clics qu’on peut avoir. En utilisant des moyens de pertinence, on ne vise que sa cible, et il arrive un moment où tu as épuisé ta cible. Ils ont tous vu passer ta publicité ou presque, ils ont déjà choisi s’ils allaient cliquer ou non. Et aussi, on se cantonne à son cœur de cible, alors que finalement il y a des gens en dehors de ce cœur de cible qui aimeraient connaître ton livre. C’est juste qu’ils seront plus difficiles à trouver et qu’il faudra payer plus cher pour les trouver.

Donc quand on a un large budget, on utilise les moyens de masse, parce qu’on veut récupérer tous les lecteurs possibles. Quand on a un petit budget, on utilise des moyens de pertinence : on vise son cœur de cible, pour avoir le meilleur taux de conversion possible.

Jupi, j’ai 5€ de budget

Avec un budget de 5 euros par jour par exemple, on peut faire de la publicité sur ses deux catégories cœur de cible, et sur les ASINs les plus pertinents. Un ASIN c’est l’identifiant Amazon d’un livre, si tu veux en savoir plus sur ce sujet tu peux consulter cet article. Plutôt que de faire de la publicité sur catégorie, tu peux aller faire la liste des titres qui te paraissent les plus proches de ton histoire.

Disons, si quelqu’un a lu tel livre, il adorerait le tien. Tu vas chercher ces ASINs, que tu peux trouver sur les pages produits des livres, et tu vas faire de la publicité directement dessus. Tu apparaîtras dans le carrousel de la page de ce titre. Comme c’est très précis comme cible, il y a souvent peu de personnes qui ont ciblé directement ce titre, sauf si tu prends dans le top des ventes. Du coup les clics coûtent beaucoup moins cher sur ASIN que sur catégorie. Maintenant, c’est difficile de se passer de la pub sur catégories, parce que c’est hyper pratique, ça fonctionne vraiment bien et c’est assez simple à monitorer.

Donc je te conseillerais toujours de faire de la publicité sur catégories. Maintenant, ça peut vite coûter cher la publicité sur catégorie quand tu es en enchères dynamiques à la hausse et à la baisse, donc ce que tu peux faire pour limiter ton budget et trouver le sweet spot qui te génère quand même des impressions, mais qui fait que ton coût par clic n’est pas trop élevé, c’est basculer en enchères fixes, plutôt qu’en enchères dynamiques.

Donc enchères fixes, ça veut dire qu’Amazon ne pourra pas baisser ton enchère s’il estime que tu as moins de chances que quelqu’un d’autre de remporter la vente, mais il ne pourra pas l’augmenter non plus. Ça permet de figer ton coût par clic et qu’il ne s’envole pas.

Tu fixes par exemple 11 centimes sur tes catégories, et tu vois si ça déclenche des impressions et si tu arrives à écouler ton budget dans la journée. Tu y arrives ? Super, essaie de baisser d’un centime et de voir si ça fonctionne toujours. Tu n’y arrives pas ? Ok, tu augmentes d’un centime. Et tu poursuis comme ça jusqu’à trouver un équilibre où tu as des impressions et des clics, et ton budget peut s’écouler dans la journée.

C’est un équilibre qui peut changer tout au long des périodes de l’année, donc il faudra revenir régulièrement ajuster, et ça nécessite du suivi. Mais au moins tu sais que tu as optimisé ton coût par clic. Parce que si tu es en enchères à la hausse et à la baisse et par exemple tu te bats contre un autre titre super pertinent pour l’affichage lui aussi, mais qui a mis un coût par clic plus important que le tien, à chaque fois ce sera la guerre entre vos deux titres par exemple, et Amazon devra augmenter ton enchère pour te permettre de t’afficher.

Alors c’est très simplifié ce que j’explique parce que la bataille pour l’affichage fait rage entre des centaines de titres, pas juste deux, mais c’est pour que tu visualises un peu ce qui se passe. Quand on veut optimiser son budget on ne cherche pas à remporter l’affichage contre le plus fort, on cherche à être bien placé, mais pas le premier de la page.

Par exemple, sur les pages produits, on veut être dans le premier carrousel des publicités sponsorisées sous le titre, mais on n’a pas besoin d’être le premier de ce carrousel, on peut être le dernier de la première ligne du carrousel. C’est un peu comme si t’avais la page des résultats google, quand on a un gros budget on veut être numéro 1, mais ça coûte très cher d’être numéro 1. Mais quand on veut optimiser son budget, on est ok pour être plus bas. On veut toujours être sur la page 1, mais ça ne nous dérange pas d’être le cinquième, le sixième, ou le septième lien.

Parce que ce qu’on veut, c’est des clics pertinents, des gens qui scrollent à la recherche d’un titre, et qui sont prêts à descendre un peu la page, pas des gens qui cliquent sur le premier lien qu’on met sur leurs yeux sans vraiment y réfléchir. Comme c’est le clic qui génère de la dépense, on veut un maximum de clics pertinents. Donc oui c’est super de s’afficher sur la première page de résultats, ou numéro 1 d’un carrousel etc. Mais ces affichages coûtent très chers, et sont rarement rentables. Donc quand on a un petit budget, on évite ces emplacements coûteux.

Jupi, même 5€ par jour c’est trop

Et si tu as vraiment un tout petit budget et que tu ne peux pas te permettre de dépenser 5 euros par jour, tu peux bien sûr déjà indiquer un budget plus bas à l’outil. Et sinon, il y a plein de solutions :

• tu peux faire de la publicité pendant les 15 premiers jours de sortie de ton livre, puis arrêter. Ça permettra de booster tes ventes à la sortie, de grimper dans le classement et d’être plus visible des lecteurs lambdas
• tu peux utiliser ton budget uniquement pour vérifier si ta page produit fonctionne. L’idée est d’observer ton taux de clic et ton taux de conversion, pour vérifier si ta couverture et ton résumé fonctionnent bien
• tu peux viser uniquement des ASINs, et dans ce cas tu te mets bien en enchères fixes, pour que les ASINs qui génèrent le plus de trafic ne te coûtent pas trop cher. Tant pis si tu ne t’affiches pas sur le titre numéro 1 en ce moment, ta priorité c’est d’optimiser ton budget, pas de débourser 80 centimes le clic, ce qui est très cher.

Je rappelle surtout qu’on ne devrait jamais se mettre en danger financièrement pour faire de la publicité sur Amazon et que cet article n’est pas du tout une incitation à utiliser les pubs Amazon. Je ne suis pas sponsorisée pour t’encourager à les utiliser. Je pense que si tu dois investir du budget pub quelque part et que tu vends tes livres via Amazon, c’est dans la pub Amazon qu’il faut investir. C’est là que tu auras le meilleur retour sur investissement.

La publicité “gratuite”

Mais si tu n’as pas les moyens de faire de la publicité, il y a des moyens non payants d’obtenir de la visibilité, parmi lesquels :

• utiliser les réseaux sociaux
• obtenir des chroniques de livres 
• utiliser les différents canaux de distribution pour diversifier la disponibilité de ton livre sur les différentes plateformes
• utiliser les promotions croisées
• créer une newsletter qui dépote
• écrire du contenu sur une autre application, par exemple Wattpad, c’est gratuit et ça permet d’être découvert de nouveaux lecteurs

Les moyens ne manquent pas ! En fait, le plus difficile c’est de ne pas s’éparpiller. Focalise-toi sur un point, travaille-le et quand tu es à l’aise, seulement à ce moment-là, passe au suivant.

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